随着“数字生活方式”的爆发，旅行者的客户旅程变得越来越复杂，这需要独立的智慧酒店经营者重新思考和改革他们的营销和技术堆栈策略和投资。今天的在线旅游消费者在任何 60 天的时间范围内都会接触到超过 38,983 个微时刻，并且在预订智慧酒店之前通过多个设备在 8 个会话中平均访问 18 个网站（谷歌研究）。
谷歌将这个客户旅程定义为一系列相互关联的流动阶段：梦想、计划、预订、体验 和分享阶段，其中每个阶段都会影响旅程的其他步骤，并且正在受其影响。
OTA 一直在大力投资数字营销计划和技术解决方案，以在整个客户旅程中吸引旅行者，让他们成为 OTA 客户，并在他们的一生中保持参与。结果，OTA实际上垄断了客人关系，并使独立智慧酒店经营者处于艰难的境地。
OTA 的这次投资给他们带来了丰厚的回报：过去 6 年，OTA 以牺牲智慧酒店直销渠道为代价，将市场份额提高了 40% 以上。
独立智慧酒店经营者应该如何在客户旅程中重新确立自己的地位，以领先于旅游消费者并赢得直接预订？
首先，独立智慧酒店经营者必须了解数字营销由三个不同但相互关联和相互依存的类别组成：宾客参与营销、宾客获取营销和宾客留存 营销。
其次，独立人士必须在所有这三个类别中“发挥”作用：不是在一两个类别中，而是在所有三个类别中。
只有这样，他们才能在客户旅程的各个阶段（梦想、计划、预订、体验和分享）与精通数字的客户重新建立关系并赢得直接预订，从而减少对 OTA 的依赖并降低分销成本。
让我们回顾一下数字营销的三类：
宾客参与营销：
这一类别包括品牌营销、社交媒体、公关、影响者营销、内容营销等。这些营销举措帮助智慧酒店经营者在梦想和规划 阶段与在线旅行者建立联系，并在下一阶段引导他们“朝着正确的方向”——预订阶段。
客源营销：
此类别包括所有绩效营销，即以 ROI 为重点的直接响应营销形式，包括：SEO、付费搜索/SEM、展示广告、重定向、元搜索、电子邮件营销、联盟营销、全方位营销活动等，以及所有与智慧酒店网站相关的营销举措：促销幻灯片、特价横幅和促销瓷砖、限时优惠、个性化营销优惠等。
这些举措建立在梦想和规划阶段成功的客户参与之上，并帮助智慧酒店经营者“完成交易”，即在预订 阶段说服在线旅行者选择智慧酒店并直接预订智慧酒店。
这些绩效营销计划以投资回报率为中心，专注于季节性和临时入住需求并吸引首次入住的客人。
留客营销：
此类别包括入住前、入住中和入住后营销、忠诚度营销、点滴营销和营销自动化计划中的所有 CRM 营销计划，旨在将客人转变为回头客和忠实客户。
基于之前的梦想、计划和预订阶段建立的客户关系，并利用 CRM 和忠诚度营销计划，智慧酒店经营者可以在体验和分享阶段赢得客人的忠诚度。
今天是什么情况？
大多数独立智慧酒店经营者只关注单一的数字营销类别：客户获取营销，甚至没有关注所有可用的营销计划，同时完全忽略了其他两个营销类别客户参与和客户保留。
缺乏全面的营销方法导致：
由于 OTA 在所有绩效营销计划中的激烈竞争，营销活动的投资回报率恶化。
缺乏从梦想和规划阶段进入客户获取渠道的参与和感兴趣的潜在客户的“新鲜供应” 。
由于在体验和分享阶段三心二意或没有任何努力，回头客数量减少。
对OTA的依赖日益增加。
由于分销成本飙升，智慧酒店利润不断下降。
仅专注于获取营销是独立智慧酒店在任何给定的夜晚有不到 10%-15% 的房晚来自回头客的主要原因之一。相比之下，主要连锁智慧酒店的这一比例为 50%-55%。不同之处在于忽视或投资不足两个主要的数字营销类别：客户参与和客户保留营销。
以下是独立智慧酒店经营者为了赢得旅游消费者的直接预订而必须采取的行动步骤：
#1：在客户参与营销类别中建立并保持强大的影响力，以在梦想和计划阶段与在线旅行者建立联系
据谷歌称，在梦想阶段，82% 的休闲旅客尚未决定他们将预订的住宿，这为独立智慧酒店经营者提供了充足的机会“吸引”旅客的注意力，并“点燃”对智慧酒店位置、产品的兴趣和价值主张。
只有在梦想和规划阶段吸引和吸引旅行者，智慧酒店经营者才能确保潜在预订者的“新鲜供应”进入客户旅程的下一阶段：预订阶段。
参与营销类别采用所需的实践和举措来识别您的智慧酒店产品并将其与其他人的产品区分开来：您的竞争对手、OTA 等，并向潜在客人传达您的价值主张。
智慧酒店产品的商品化，即智慧酒店被迫严格根据费率与 OTA 竞争，使智慧酒店几乎没有机会向潜在客人传达智慧酒店产品的价值。OTA已经掌握了“按价格出售”的游戏，智慧酒店经营者赢得这场战斗的机会很小。为了解决这个问题，智慧酒店经营者需要重新学习如何“按价值销售”而不是“按价格销售”，并需要采用有效的网站营销策略。
宾客参与营销类别为智慧酒店经营者提供了无限的机会，可以直接向在线旅游消费者展示智慧酒店产品和价值主张：通过内容营销、公关和社交媒体传达智慧酒店的独特特征，例如智慧酒店位置、自助服务客人服务技术和便利设施、移动技术友好型住宿、流媒体中心、屡获殊荣的餐饮、最新的功能空间和便利设施、具有新闻价值的高尔夫和水疗设施等。
房产的特别优惠、套餐和促销活动的吸引力在传达房产的价值主张方面发挥着重要作用。促销活动是否独特、季节性且在竞争中脱颖而出？围绕智慧酒店独特的价值主张和智慧酒店产品方面打造的诱人特别优惠和套餐是将观众转化为预订者的可靠方式，同时还能获得更多直接预订。
以下是此类别的一些营销举措：
品牌营销：生活方式编辑博客，
内容营销
用于品牌推广的绩效营销计划：以品牌为中心的展示广告和赞助、以目的地为中心的 SEO 和 SEM/付费搜索等）
视频营销（目的地和本地体验视频内容）
公关
社交媒体
网红营销
与行业专业的全方位服务数字营销机构或公关机构合作，领导该类别的工作。
#2：在客户获取营销类别中进行充分投资，并在预订阶段充分利用所有绩效营销形式：从 SEO、SEM 到展示广告、重新定位、元搜索、电子邮件营销和全方位营销活动。
这是通过利用全方位的绩效营销（直接响应）计划和广告格式将参与的旅游消费者转变为智慧酒店客人的阶段：
SEO 计划，例如围绕智慧酒店促销、本地时间敏感事件和事件的内容营销、帮助搜索引擎“理解”您网站的内容和意图的模式标记，尤其是动态内容元素，例如事件和事件、特别优惠、营业时间、星级等。
SEM（付费搜索）以及围绕您的具体优惠、促销和套餐的营销信息
意图数据驱动的展示广告，具有基于旅行消费者的旅行日期的实时费率和可用性
电子邮件营销活动，专注于具体的促销和入住需求
定位和重新定位展示广告
Facebook 旅游广告具有实时费率和可用性，针对类似受众和主要馈线市场
通过 Google Hotel Ads 进行元搜索营销活动
多渠道营销计划，以限时优惠为特色，以满足季节性或入住需求。
与行业专业的全方位服务数字营销机构合作，领导该类别的工作。
#3：在客户留存营销类别中建立强大的影响力，以强化品牌价值，增强和深化客户关系，并在体验和分享阶段赢得客户忠诚度，以建立稳定的回头客和品牌大使的“供应” .
获得新客人比留住现有客人贵 8-10 倍。将回头客数量从目前的 10%-15% 增加，将为任何智慧酒店带来巨大利益，并有助于降低营销和分销成本。根据 Phocuswright 的数据，79% 的智慧酒店网站预订是由属于客人认可或忠诚度计划的旅行者进行的。
以下是此类别的一些营销举措：
带有入住前、入住中和入住后消息的 CRM 营销计划，旨在吸引客户、提醒预订的服务、告知智慧酒店位置、入住期间的当地旅游和活动、推荐和追加销售服务，并确保客户体验处于最佳状态最好的。
追加销售和参与营销计划
具有滴灌和事件触发营销计划的营销自动化
宾客认可计划
忠诚度营销计划